“Gặp Khách hàng là duyên, thuyết phục Khách hàng là nỗ lực”. Giờ đây, việc tư vấn thuyết phục khách hàng tham gia vay tài chính sẽ dễ dàng hơn nếu như MFaster có một kỹ năng bán hàng thành thục, một sự xử lý khôn khéo với những tình huống từ khách hàng chắc chắn bạn sẽ đạt doanh số cao.

Sau đây MFast chia sẻ những bí quyết gợi ý tư vấn bán hàng đạt hiệu quả nhé!

Hình thành tư duy chủ động đón nhận mọi tình hống là bước đầu tiên trong những cách xử lý khi bị khách hàng từ chối. Đừng vội “xù lông nhím" khi khách hàng của bạn đưa ra bất kỳ lời từ chối nào. Bạn hãy nắm rõ mô hình xử lý tình huống với CIA sau đây, sẽ giúp bạn dễ dàng hợn trong quá trình giao tiếp với khách hàng nhé, cụ thể là:

Bước 1: Lắng nghe khách hàng, tạo điều kiện để khách hàng nói bằng các câu hỏi mở

Bước 2: Xác nhận các mối quan tâm của khách, sau đó tóm tắt lại các vấn đề

Bước 3: Trả lời câu hỏi một cách chu đáo và đưa ra các giải pháp tài chính phù hợp cho khách hàng

Nào hãy cùng khám phá cách xử lý từng tình huống cụ thể sau đây nhé!

Gợi ý xử lý tình huống KHÔNG CÓ NHU CẦU

Có lẽ đây là câu trả lời mà đa số các bạn trong cộng đồng tài chính thường gặp nhất. Thậm chí khách hàng nhìn thấy bạn hoặc thấy số điện thoại lạ gọi tới, bạn chưa kịp nói câu nào thì khách đã từ chối “Tôi không có nhu cầu” rồi phải không?

Trong trường hợp này MFaster cần phải:

1. Tìm hiểu lý do khách hàng chưa tham gia, thuyết phục khách hàng nghe trước quyết định sau
2. Khơi gợi nhu cầu dựa vào sự kiện/ thông tin trao đổi được với khách hàng
3. Nhấn mạnh quyền lợi nổi trội của sản phẩm
4. Chia nhỏ số tiền góp theo ngày/tuần
5. Cho khách hàng thấy tính khan hiếm của chương trình để thúc đẩy khách hàng ra quyết định sớm
6. Xin thông tin khách hàng mới và để lại thông tin cá nhân

Gợi ý xử lý tình huống LÃI SUẤT CAO

Lời từ chối phổ biến thứ hai được nghe nhiều từ khách hàng vay vẫn luôn là "Lãi suất cao!". Điều đáng lưu ý ở chỗ, trong đa số trường hợp đây hoàn toàn không phải là lời từ chối thật, mà là khách hàng MUỐN có thêm thông tin hoặc MUỐN có thêm thời gian để tham khảo một vài nơi khác (Nhận diện đây là khách hàng có nhu cầu).

Trong trường hợp này MFaster cần phải:

1. Tìm hiểu lý do vì sao khách hàng băn khoăn về lãi suất
2. Khẳng định lãi suất đang cung cấp cho khách hàng là phù hợp với khả năng tài chính của khách và cạnh tranh so với thị trường
3. Cung cấp các ưu điểm nổi trội của sản phẩm
4. Chia nhỏ số tiền góp theo ngày/tuần

Gợi ý xử lý tình huống KHÔNG THAM GIA BẢO HIỂM TÍN DỤNG

Có phải bạn đã dành thời gian để chăm sóc và thuyết phục khách hàng đồng ý, nhưng tới bước hoàn tất hồ sơ, khách hàng lại đổi ý không muốn tham gia bảo hiểm tín dụng, nếu có sẽ không tham gia vay nữa. Thực tế, đây là một cách để giảm bớt rủi ro cho cả người đi vay và công ty/Ngân hàng trong trường hợp không may xảy ra rủi ro không mong muốn.

Trong trường hợp này MFaster cần phải:

1. Đồng cảm với khách hàng
2. Tư vấn rõ về quyền lợi bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm
3. Chia nhỏ số tiền bảo hiểm

Gợi ý xử lý tình huống KHOẢN VAY THẤP

Có phải bạn hay gặp những trường hợp khách hàng được voi đòi hai bà trưng không? Ví dụ bạn đăng ký hồ sơ vay cho anh B tại công ty tài chính A và anh B  được đăng ký vay với số tiền 25 triệu. Tuy nhiên, anh B lại có nhu cầu vay số tiền cao hơn, thì bạn phải làm sao để giúp anh B, nếu không được như mong muốn anh B sẽ từ chối tham gia?. Điều đó sẽ không làm khó được các bạn MFaster, vì trên MFast có đầy đủ hết giải pháp tài chính cho khách hàng nhé.

Trong trường hợp này MFaster cần phải:

1. Biết được mong muốn của khách hàng
2. Nhấn mạnh đây là hình thức vay tín chấp, không có tài sản đảm bảo, vay dựa trên uy tín của khách hàng
3. Nhấn mạnh quyền lợi mang đến cho khách hàng
4. Khẳng định khoản vay phù hợp với khách hàng, cùng lúc hỗ trợ thêm hồ sơ bên công ty khác cho khách hàng (nếu khách hàng đồng ý và thỏa điều kiện vay)

Gợi ý xử lý tình huống CÂN NHẮC GIA ĐÌNH

Lại thêm một tình huống cân não 99,9% khách hàng thường xuyên đưa ra đó là “Để chị tham khảo gia đình báo lại em sau nha”. Tức nhiên trước khi đồng ý mua một sản phẩm hay sử dụng một dịch vụ nào đó. Nếu đặt mình vào vị trí của khách hàng chúng ta cũng có thể như vậy.

Trong trường hợp này MFaster cần phải:

1. Tìm hiểu vấn đề khách hàng cần cân nhắc
2. Ai là người quyết định tài chính trong gia đình khách hàng
3. Nhấn mạnh quyền lợi mang đến cho khách hàng
4. Cho khách hàng thấy tính khan hiếm của chương trình để thúc đẩy khách hàng ra quyết định sớm
5. Hãy cho khách hàng suy nghĩ một khoảng thời gian phù hợp
6. Xin thông tin khách hàng mới và để lại thông tin cá nhân

Gợi ý xử lý tình huống SỢ LỪA ĐẢO

Hiện nay Khách hàng vẫn còn e ngại với MFast, 1 nền tảng ưu việt cung cấp giải pháp tài chính so với việc khách hàng tham gia trực tiếp công ty tài chính chính thống.

Trong trường hợp này MFaster cần phải:

1. Đồng cảm với khách hàng
2. Tìm hiểu vấn đề/ thông tin khách hàng đang lo lắng
3. Cung cấp thông tin MFast và các giải pháp tài chính trên MFast, minh chứng bằng số liệu cụ thể.
4. Nhấn mạnh quyền lợi ưu việt mang đến cho khách hàng
5. Xin thông tin khách hàng mới và để lại thông tin cá nhân

Kịch bản tư vấn cho mỗi tình huống

Để giúp bạn hiểu hơn về cách xử lý của từng tình hướng. Hãy xem ngay chi tiết kịch bản tư vấn: Xem tại đây

Trên đây MFast đã chia sẻ cho bạn các bí quyết xử lý từ chối khách hàng mà bất cứ chuyên viên tài chính nào trong cộng đồng tài chính cũng nên biết. Theo dõi MFast thường xuyên để nhận thêm nhiều kiến thức bổ ích bạn nhé.

Chúc bạn thành công!

Tài liệu tham khảo: Tips tư vấn bán hàng cho cộng đồng tài chính